проблема→изучение→как решить→выбор…




Совет № 2. Перед написанием текста определитесь, на каком основном отличии вы будете делать упор. И затем обыграйте его во всех блоках текста.

Например, для продажи своей услуги «написание продающих текстов» я выбрал в качестве основного отличия результат. Другими словами, сообщил, что тексты, написанные в агентстве, продают товары/услуги и делают это лучше, чем реклама конкурентов. Обыграл это в оффере. Усилил отзывами, в которых сказано о результате текстов. Добавил примеры – тексты, которые работали очень хорошо.

Совет № 3. Правильно используйте статистику. Часто продающий текст начинают статистическими данными о том, что с такой проблемой сталкиваются Х% потребителей. Например, что на сухость волос жалуются 89 % женщин, а неэффективность работы отделов продаж отмечают 73 % руководителей. Будет намного лучше, если в первом предложении вы обратитесь к читателю, задав ему вопрос, сталкивался ли он с такой проблемой, а уже во втором – приведете статистику.

Указывая данные, сообщайте, кто их получил. Чем солиднее источник, тем больше доверия к фактам и… к вам.

Вы недовольны уровнем работы менеджеров по продажам? Это головная боль 76 % руководителей. Такие данные выяснили журналисты «Форбс».

Совет № 4. Для продажи услуги хорошо подходят кейсы. Примеры ситуаций, как вы помогли клиенту решить его задачу. Замечательно, если это история с участием известного человека или компании. Но много ли у вас в портфолио работ для крупных корпораций? Как же быть? Есть решение.

Посмотрите в интернете информацию о вашем клиенте.

• Если клиент – человек, то ищите сведения о его заслугах, наградах, достижениях, постах, которые он занимал, или компаниях, в которых трудился. Затем выберите 1-2 выдающихся факта и расскажите о них в кейсе.

Одно дело говорить, что мы делали ремонт Ивану Иванову. Совсем другое, что мы отремонтировали квартиру Герою России, космонавту Ивану Иванову. Чувствуете разницу?

• Если клиент – компания, то ищите информацию о рейтингах, в которых она участвует. Находите факты, которые покажут ее масштаб и возможности. Например, количество офисов, число сотрудников и т. д.





Одно дело написать, что мы сотрудничаем компаний «Бета-Гамма-Дельта». Совсем другое, что среди наших клиентов компания «Бета-Гамма-Дельта», входящая в ТОП-10 быстрорастущих компаний России, имеющая 65 филиалов в 48 городах страны.

Приведу пример из практики.

Однажды поступил заказ от агентства переводов. Требовалось написать продающий текст для услуги «Технический перевод». Рынок B2B, услуга дорогая – нужны были кейсы для усиления доверия. Я спросил заказчика о его клиентах и получил список компаний. Названия мне ни о чем не говорили. Ну совсем. Высока была вероятность, что и читателям эти названия ни о чем не скажут – не вызовут волну уважения и трепета.

Что я сделал? Посетил сайты клиентов и собрал интересные факты о каждой компании.

– Одно дело сообщать, что среди наших клиентов – «Добсон, Бобсон и сын». Фирма, известная только специалистам.

– Совсем другое – использовать рядом с названием сведения, свидетельствующие о масштабе клиента. Среди наших клиентов – «Добсон, Бобсон и сын», лидер на международном рынке по предоставлению технических услуг с 140-летней историей, 490 филиалами в 61 стране мира.

Совет № 5. В блоке «Кто» на первое место нужно ставить информацию о профессиональных достижениях специалиста, оказывающего услуги. Часто вместо этого сообщают о том, что человек – отличный семьянин, увлекается прыжками с парашютом и шахматами. Безусловно, это говорит о нем как о цельной и яркой личности. Но когда выбираешь доктора или адвоката, то ищешь специалиста, а не парашютиста.





Пять советов для продажи тренинга




Совет № 1. Для продажи тренинга очень хорошо работает оффер от выгоды. Например, «Увеличьте эффективность бизнеса в 2 раза за 20 дней, внедрив фишки, полученные на тренинге «Трам-Пам-Пам»».

Отдельные умельцы-хитрецы используют формулы, чтобы доказать, что эффективность бизнеса действительно вырастет.

Выглядит это следующим образом.

На тренинге мы рассматриваем 20 маркетинговых приемов. Внедрение каждого повышает прибыль на 1 % в течение месяца. Таким образом, если после тренинга вы внедрите все 20 приемов, то уже через месяц ваша компания заработает на 20 % больше денег.

Заметили, в чем хитрость? Читателю сообщили столько цифр, пообещали златые горы. Добавим сюда беглое чтение, при котором критическое мышление выключается. Что получаем? Что клиенту пообещали результаты без доказательств. Сама формула является обещанием и доказательством.

Если вчитаться внимательно, то возникает вопрос, а откуда информация, что внедрение каждого приема повышает прибыль именно на 1 %? Как из этого обманного приема сделать честную фразу? Добавить доказательства и усилить обещание гарантией. Смотрите пример.

На тренинге мы рассматриваем 20 маркетинговых приемов. Внедрение каждого повышает прибыль на 1 % в течение месяца. Это минимальный результат, который отмечают 87 % участников нашего тренинга. Мы опросили 2000 слушателей и получили такие отзывы.

Таким образом, если после тренинга вы будете использовать все 20 приемов, то уже через месяц ваша компания заработает на 20 % больше денег. Если такой результат не будет достигнут, мы вернем вам стоимость участия в тренинге.

Совет № 2. В блоке «Кто» расскажите о том, что он практик. Что его опыт получен «в полях». Что он давно и успешно трудится на рынке. На тренинге люди хотят получить работающие подходы и приемы. А их может знать только практик.

Какие факты помогут создать такое впечатление?

• Срок работы на рынке. Чем он больше, тем лучше.


На рынке автоматизации бизнеса с 2001 года. За 16 лет прошел путь от менеджера по продажам до руководителя компании.

• Результаты клиентов. Как вы понимаете, нужны цифры. Чем они выше, тем привлекательнее.

После внедрения системы мотивации региональных представителей продажи в компании «Х» выросли на 8 %. Запуск аналогичной системы в компании «Y» дал скачок продаж в 17 %.

• Известные или крупные клиенты. Важно не просто перечислять названия компаний, с которыми сотрудничал тренер. А еще и сообщить немного деталей, чтобы показать его компетенцию и сферу деятельности.

– Восстанавливал бухгалтерский учет в 18 филиалах холдинга «Х».

– Внедрял систему менеджмента качества в штаб-квартире корпорации «Y».

Совет № 3. Обязательно в тексте снимите возражение «Я прочитаю книгу тренера». Как правило, у тренеров есть свои книги.

Как это сделать? Несколько приемов.

– Объясните, что книга не даст ответа на все ваши вопросы, а на тренинге вы можете подойти и задать их. Лично пообщаться и получить конкретные советы.

– Напишите, что тренинг насыщен практическими упражнениями. В отличие от книги. Вы выполняете задание и получаете комментарии от тренера. Понимаете, что делаете верно, а где требуется внести изменения.

– В книге даны азы – базовая информация, а на тренинге – детальные приемы и подходы.

Совет № 4. Подбирайте отзывы правильно. Для создания убедительного текста о тренинге вам потребуются три группы отзывов.

– Что тренинг полезен и насыщен ценной информацией.

– Что тренер – практик, опытный человек, который внушает доверие и вызывает уважение.

– Что тренинг проходит бодро и увлекательно.

Как правило, участники отмечают один из моментов. Кого-то зацепила польза, кого-то драйв. Но вы же не знаете, какими критериями руководствуется читатель. Лучше показать полную картину, а выбор – за ним.

Совет № 5. В каком виде предоставить программу тренинга?

Раскрою маленький секрет. Большинство участников моих тренингов программу не запрашивают. Она нужна, чтобы было что указать в договоре. Чтобы юристы согласовали договор и компания могла оплатить счет.

Другими словами, людей интересует, какие вопросы будут разбираться на тренинге, но получать эту информацию они предпочитают в простой и понятной форме. К сожалению, блок «Программа» чаще путает, нежели помогает.

Что я предлагаю? Не отказывайтесь от этого блока. Но ставьте его в конце текста. А в середине используйте следующий блок.

«На тренинге вы: – поймете…

– узнаете…

– откроете…

– приобретете…

– отработаете…»





P. S. Далее в приложениях собраны вопросы, которые упростят работу и помогут сделать ваши тексты сильнее. Обращайтесь к ним регулярно.





Приложение № 1. Чек-лист для проверки продающей страницы





Посмотрите серию советов для оценки эффективности продающей страницы.

Рекомендации касаются тех моментов, о которых многие забывают. Этот пост не нужно просто читать. Открывайте вашу продающую страницу или страницу сайта и пункт за пунктом проверяйте: есть или нет, плюс или минус?

№ 1. В оффере прозрачно указано, за что клиент платит деньги: да или нет?

Люди не покупают «сотрудничество» и не платят деньги за «уникальную возможность». Укажите результат. Рост прибыли. Сокращение издержек. Изменения в жизни или бизнесе.

№ 2. В тексте есть отдельный блок, в котором объясняется отличие от конкурентов: да или нет?