Не объясняйте, что такое 3D-дизайн сайта или многоканальное продвижение. Объясните, почему нужно сделать заказ у вас.

№ 3. Есть ли отзывы клиентов: да или нет?

№ 4. Каждый отзыв начинается подзаголовком: да или нет?

Придумывайте заголовки для отзывов. Пусть каждый выглядит как маленький продающий текст. Это повышает конверсию продающей страницы.

№ 5. Каждый отзыв усилен фотографией: да или нет?

Используйте фотографии реальных людей и их настоящие отзывы на продающей странице. Будьте честными, и люди это оценят. Ведь покупают у того, кому доверяют.

№ 6. В тексте есть указание на новинку: да или нет?

«Новый» – это волшебное слово на любой продающей странице. Новый тренинг, новый метод, новая модель. Читатель любит новинки, и об этом не стоит забывать.

№ 7. Вы используете гарантию возврата денег: да или нет?

Давайте гарантии возврата денег. Этот прием повышает доверие к продавцу и снимает страх покупателя при расставании с деньгами. Ведь он уверен, что если товар ему не подойдет, то он получит свои деньги обратно.

№ 8. Текст написан короткими предложениями: да или нет?

Коротким считается предложение, которое укладывается в одну строку.

Следующее предложение нельзя назвать коротким: «Если вы не можете позволить себе остановить деятельность вашего спортивного клуба на несколько недель, то простым и доступным языком я расскажу о дорогостоящих ошибках в системе вентиляции и кондиционирования, которые стоят компаниям многих и многих прибылей».

№ 9. Текст написан простыми предложениями: да или нет?

Задавайте себе такой вопрос: могу я то же самое сказать еще проще? Так, чтобы этот текст понял ученик 3 класса? Вы не обидите этим клиента, а сделаете текст максимально понятным. И даже при беглом чтении клиент все сразу уяснит.

№ 10. Есть ли в тексте термины, которые клиент может не знать: да или нет?

Вы делаете двойную работу. Сначала вводите их, потом объясняете, а затем употребляете в тексте, запутывая клиента.

№ 11. Визуализированы ли выгода и польза: да или нет?

Используйте картинки, графики, диаграммы. Все, что создает визуальный образ товара или показывает пользу от его применения, работает на повышение конверсии продающей страницы.

№ 12. На странице есть продающее видео: да или нет?

Разместите на продающей странице демонстрационные ролики. Это единственная возможность показать в виртуальном мире, как товар применяется в реальной жизни. У покупателя возникнет ощущение «товара в руках», и он совершит покупку.

№ 13. Текст разбит на короткие абзацы (4–5 строк): да или нет?

По размеру абзацев человек понимает, легко ему будет читать текст или нет.

№ 14. Каждые 2–3 абзаца отделены подзаголовками: да или нет?

Подзаголовки «нарезают» большой текст на кусочки, говоря клиенту, что текст читать легко и начинать чтение можно с любого места.





Какие результаты?




Если вы получили 4 и более минусов, то нужно срочно дорабатывать продающую страницу. Не просто ликвидировать просчеты, а менять подход – делать его системным.

У вас оказалось 2–3 минуса? Неплохо! Исправьте ошибки и отследите изменение конверсии.

Набрали 0–1 минус? Ваши страницы – монстры продаж!





Приложение № 2. Вопросы для сбора информации





Эти вопросы я использую в работе. Когда поступает заказ на отстройку от конкурентов или продающий текст, первым делом я проверяю, есть ли материалы, дающие ответы на эти вопросы. Чтобы лучше понять задачу, задавайте их себе или своим клиентам.





Вопросы для продажи и услуги

№ 1. По каким причинам услугу выгоднее приобрести у вас?

№ 2. Что отличает вашу услугу от предложений конкурентов?

В чем может заключаться отличие:

– ваш результат выше или эффект заметнее, чем у конкурентов;

– ваш сервис лучше (обслуживаете быстрее, удобнее и т. д.);

– вы предоставляете услугу иначе, чем конкуренты, и поэтому клиент получает дополнительные выгоды;

– ваши услуги оказывают специалисты более высокого уровня;

– вместе с услугой клиент получает бонусы в виде товаров или услуг, которые никто больше не предлагает.

№ 3. Есть ли у вашей услуги негативные стороны, которые для клиентов не очевидны, и требуется ли нивелировать их в тексте? Например, длительный срок оказания.

№ 4. Какова стоимость услуги? Если есть ценовые диапазоны или комплектации, укажите их, пожалуйста.

№ 5. Ваша цена на фоне других предложения выше, ниже, на уровне конкурентов?

№ 6. Опишите целевую аудиторию. Кто те люди, которые платят вам деньги?

№ 7. Целевая аудитория однородна или можно выделить разные группы? Если есть группы, укажите их, пожалуйста. Например, покупают беременные женщины и одинокие мужчины.

№ 8. Для каждой группы назовите проблемы, которые решает услуга. Или какие выгоды она дает клиентам.

№ 9. Для каждой группы найдите возражения покупателей (3–5). Если вам сложно их сформулировать, то продолжите фразу клиента: «Я у вас не куплю, потому что опасаюсь…»

№ 10. Самостоятельно ли клиент принимает решение о покупке или нужны аргументы для убеждения кого-то еще? Например, на B2B-рынке необходимо убедить руководителя, чтобы он выделил бюджет. Какие возражения «руководителя» надо снять в тексте?

№ 11. Приведите отзывы клиентов, которые пользовались услугой (3–10).

№ 12. Укажите клиентов, которые пользовались услугой.

№ 13. Расскажите о результатах клиентов после оказания услуги или в ходе нее. Здорово, если они будут выражены в цифрах.

№ 14. Приведите, пожалуйста, кейсы-примеры.

К нам обратилась компания Х. Требовалось Y. Мы предложили Z (например, это наша особенность, фишка или особый подход). В результате клиент получил во-о-от такой результат, что окупило/сократило/помогло добиться следующего…

№ 15. Назовите 2–3 основных конкурентов.

№ 16. Сформулируйте преимущества предложений конкурентов.

№ 17. Найдите недостатки предложений конкурентов.





Вопросы для продажи тренинга




№ 1. Сообщите информацию о тренерах. Кто читает этот тренинг? Один специалист? Команда? О каждом нужна информация (заслуги, достижения, опыт и т. д.).

№ 2. В чем особенности программы: на чем вы хотели бы сделать акцент или что уникального и оригинального есть в программе, что отличает ее от предложений конкурентов?

№ 3. Каковы особенности ведения тренинга?

Например, в ходе тренинга проводятся какие-то игры. Как-то особенно встраиваются навыки. Как? Есть что-то еще?

№ 4. Есть ли у тренинга негативные стороны, которые для клиентов не очевидны и в тексте их требуется нивелировать?