Объем кейса 3-4 абзаца. Придерживайтесь этого плана.

– Подзаголовок

– Описание проблемы или ситуации, с которой столкнулся клиент

– Сообщение, почему клиент выбрал нас

– Объяснение, в чем была сложность задачи и как ее решили

– Результат

– Отзыв клиента





Подзаголовок




Объем – 7-10 слов. В подзаголовке вы обыгрываете выгоду, которую клиент получил от сотрудничества с вами.

• Как мы сэкономили компании «Х» 100 000 долларов, изменив 3 слова в тексте.

• Как компания «Х» удвоила продажи с нашей помощью.

В главе о заголовке мы говорили о количестве слов. О том, что его важно укладывать в 6-8 слов. А в этом предложении их 10, почему?

Мы разбираем сейчас один из блоков продающего текста. Он расположен в середине и начинается своим подзаголовком. Его объем может быть больше, чем объем центрального заголовка текста.





Задача или ситуация, с которой столкнулся клиент




Первым делом – показать читателю сложность задачи. Зачастую роль этого блока выполняет одно предложение.





Медицинскому центру требовалось подготовить описание услуг для сайта компании.





Как клиент выбирал исполнителей и почему предпочел нас




Эта часть кейса нужна, чтобы напомнить читателю о ваших конкурентных преимуществах. Используйте формулировку «Наша компания была выбрана потому, что <называете преимущества>».

Хорошо, если вы укажете, что клиент оценивал несколько претендентов и остановил свой выбор именно на вас. При этом называть имена конкурентов не стоит. Если очень хочется обозначить, каким гигантам индустрии вы утерли нос, то используйте следующие приемы.

• Покажите размеры компаний-конкурентов.

Наша компания победила в конкурсе, в котором принимали участие 25 претендентов. Среди них были компании со штатом 10 000 сотрудников и филиалами в 24 городах страны. Жюри единогласно выбрало нашу компанию и вот по каким причинам…

• Подчеркните место конкурентов в рейтингах и их достижения.

В тендере среди претендентов были компании, входящие в Fortune Global 500 – рейтинг 500 крупнейших мировых компаний.


• Укажите, из какой страны были конкуренты, если в тендере участвовали компании со всего мира.

Наша компания победила в конкурсе, в котором принимали участие 25 претендентов из США, Франции, Бельгии и Голландии. Российский поставщик был выбран потому, что…





В чем была сложность задачи и как вы ее решили




В этом блоке важно указать, что задача была непростой. Причин несколько.

• Первая причина. Посудите сами: кому интересно читать о решении легкой проблемы?

• Вторая причина. Вы показываете свой уровень. Чем сложнее задача, тем выше ваша компетенция в глазах читателя.

Я рекомендую этот блок начинать с такой заготовки:





Разработчик медицинского оборудования обратился к нам с трудной задачей. Требовалось подготовить 20 описаний аппаратов за 3 дня. Сложность заключалась в крайне сжатых сроках и специальной тематике. Нужно было запустить сайт к международной выставке медицинского оборудования в Штутгарте, где планировалось проводить встречи с европейскими заказчиками. За 3 дня необходимо было проштудировать техническую документацию на томографы, изучить конкурентов, описать маркетинговым языком список особенностей каждого аппарата и создать 20 продающих текстов.



Затем вы указываете, как и с помощью чего ваши специалисты решили такую задачу.

Какие приемы хорошо работают:

– особенный подход

Мы решили эту задачу благодаря нашему уникальному подходу, который заключается в следующем…

Не забудьте указать, что конкуренты на такое не способны. Например: мы единственная в России компания, которая владеет такой технологией.

– уникальное решение

Специально для этой задачи мы разработали уникальное решение. И описываете, что же в нем было такого.

Пусть вас не путает слово «решение». Я имею в виду любую разработку. От идеи до отдельного программного продукта.

Если вы используете слово «уникальное», то решение должно быть именно таким. Если по поводу уникальности вас терзают сомнения, то подбирайте синонимы: особенное решение, оригинальное решение и т. д.

– указание на сжатые временные и бюджетные рамки

Не забудьте подчеркнуть, что конкурентам это не по силам.

Такой объем работы был выполнен в сжатые сроки – за 3 дня. Стандартом на рынке является срок 3 месяца.





Результат





Указываете цифры – что получил клиент в результате сотрудничества с вами.

В чем может выражаться результат:

• Прибыль.

В итоге прибыль клиента выросла на 23 %.

• Сокращение или снижение издержек.

Внедрение решения, предложенного нашей компании, привело к сокращению логистических расходов на 14 % уже в первый месяц эксплуатации.