– Забудьте о…

– Избавьтесь от…

– Хватите беспокоиться о…

– Скажите «стоп»…





Усилители




Старайтесь использовать цифры и факты. С их помощью выгоды станут нагляднее и убедительнее.

Неправильно: Ноутбук отличается малым весом. Он очень легкий – его удобно держать.



Правильно: Вес ноутбука всего 300 граммов. Держите его на на весу двумя пальцами. В такой позе вы сможете простоять 2 часа.



Мы уверены, что вам потребуется куда меньше времени, чтобы донести до клиента выгоды вашего предложения.

Если цифры клиентам непонятны, используйте сравнения с привычными товарами:

– Планшет тоньше паспорта.

– Телефон меньше пачки сигарет.





Домашнее задание


Задание № 1. Выберите товар или услугу. Определите два свойства. Заполните таблицу. Именно заполните. Не говорите «Я все понял». Не надо выполнять задание в уме. Возьмите и заполните таблицу. Прямо сейчас – вот эту таблицу, в книге.





Задание № 2. Напишите выгоды. Не повторяйте формулы. Для каждого свойства используйте свою.

Задание № 3. Найдите у объекта слабое место. Придумайте, какие пять выгод для клиентов дает эта особенность.





Пример




Фрагмент продающей страницы http://smartfood-soylent.ru/, созданной в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота



На примерах распространенных ситуаций, в которых оказываются представители целевой аудитории, мы показываем, как выручает SmartFood. В путешествии, в цейтноте, в офисе.





Блок «кейсы» (примеры ситуаций)





Роль блока в тексте




Это блок текста (а в ряде ситуаций – отдельный текст).

Кейс служит нескольким целям:

– показывает наличие опыта решения задач, аналогичных той, с которой столкнулся потенциальный клиент;

– демонстрирует результаты работы на данном рынке или с конкретным типом клиентов;

– повторно сообщает о ваших конкурентных преимуществах.





Почему повторно? В продающем тексте предусмотрен блок «Наши особенности», в котором вы развернуто и убедительно объясняете отличия от конкурентов. Тогда возникает вопрос, а зачем повторяться? Для этого есть причины.

Как в песне поется, повторение – мать учения. Хотя о повторении речи не идет. Люди читают рекламные тексты «по диагонали». Выхватывают отдельные предложения и абзацы. То, что в вашем тексте будет блок «Наши особенности» и блок «Кейсы», совсем не означает, что клиент прочитает оба. Скорее, пробежит глазами. Важно, чтобы эти блоки не были копиями. В кейсе вы раскрывайте конкурентные преимущества, подбирая другие слова и формулировки, чем в блоке «Наши особенности».

Для этого блока лучше использовать следующие подзаголовки:

– Примеры ситуаций

– Кейсы

– Посмотрите, что нам по плечу

– Умеем решать сложные задачи





Как настроиться на создание блока




Важно четко понять, с какой целью вы пишете кейс. В зависимости от задачи и акценты в тексте будут разными. Давайте рассмотрим каждую цель отдельно.

– Показать навыки решения сложных задач. С помощью таких кейсов вы убеждаете клиента в умении справляться с неординарными ситуациями. Для кейса подбирайте самые тяжелые случаи, какие только были в вашей истории.

– Отразить отраслевой опыт. Каждый клиент уверен, что его проблема уникальна, его рынок – особенный. В данном типе кейсов вы показываете клиентам, что обладаете знаниями для реализации именно его задачи. Часто клиенты перед тем, как заключить с нами договор, просят предоставить наши работы для заказчиков с аналогичных рынков. Строительные компании желают посмотреть сайты и тексты для продажи жилых комплексов. Медицинские центры хотят увидеть рекламу врачей и т. д.

– Продемонстрировать известных клиентов, с которыми вы сотрудничали. Проблемы их могут быть несложными – важны громкие имена.

К слову, кейсов должно быть много. Несколько на каждую группу задач.

Когда на тренингах по продающим текстам я с группой разбираю эту тему, часто возникает вот такой вопрос:

Зачем указывать имена крупных клиентов, если моя основная аудитория – малый бизнес? Это может отпугнуть заказчиков.



На этот случай у меня припасено несколько аргументов.

Аргумент № 1. Если вы действительно работали с большой и известной компанией, зачем скрывать этот факт?

Аргумент № 2. Наличие именитого заказчика в портфолио вызывает положительные эмоции у потенциальных клиентов. Ого, вы и с этой корпорацией имели дело!

Аргумент № 3. Солидная компания в числе клиентов – это дополнительный аргумент в вашу пользу. Это сообщение для возможных заказчиков, что вы соответствуете строгим критериям. Ведь крупная компания по-особенному отбирает партнеров.

Как вы поняли, моя позиция в том, чтобы серьезных и знаменитых клиентов называть смело и решительно.





План кейса