Слушатели осознают, что никто, за исключением, возможно, сказочного героя, не пишет непрерывно в течение тридцати минут, а то, что вы еще не практиковали, почти всегда стоит сделать (по крайней мере, если это не опасно для жизни). Кто знает, что произойдет? Спазмы в руках? Тошнота? Видения? Пока не попробуешь, не узнаешь.
В любом случае слушателям есть о чем рассказать дома. Непрерывное писание в течение продолжительного времени – это, конечно, не марафон и не восхождение на гору, но все же рассказ об этом небезынтересен.
Так или иначе, пока они пишут (в течение пяти, пятнадцати или тридцати минут), я расхаживаю по аудитории и поглядываю, как идут дела, подбадриваю учеников и отпускаю шутки.
Я никогда не читаю то, что они пишут. Тем не менее могу безошибочно определить, когда в процессе писательства у них в голове что-то щелкнуло. Проходя мимо, указываю пальцем на конкретное место на странице и говорю: «Вот здесь появилось нечто важное» или «Вот здесь ваше мышление ожило».
Практически всегда слушатели соглашаются. И удивляются, как я смог точно определить это место.
Объяснение простое: начиная писать, мы, как правило, пишем сжатым почерком, который аккуратно ложится в строку. Когда же уходит напряженность, мы устаем, а контроль внутреннего редактора начинает ослабевать, мы интуитивно «подключаемся» к материалу, а почерк становится более расслабленным.
Это происходит внезапно, и это легко заметить, даже если я обращен лицом к аудитории и могу видеть блокноты только в перевернутом виде. Буквы становятся большими и петлистыми, написанное выходит за рамки строки. Слова выглядят менее четко, потому что мои подопечные давят на ручку уже не так сильно, как вначале.
Это раскрепощение руки и мозга. В этот момент они перестали думать о правильности и корректности и задействовали ту часть своего разума, которая отвечает за рутинные процессы.
Затем я провожу небольшое исследование. Я спрашиваю у слушателей, что вызвало у них этот щелчок. Ответы разнятся.
Одни говорят, что щелчок произошел тогда, когда они устали. Поначалу они всю энергию направляли на поддержание обычного образа мышления, но когда ее стало не хватать, сняли внутренние ограничения, и пошел поток более искреннего письма.
Другие слушатели отмечают, что прорыв случился в процессе развития мысли: они писали о чем-то важном для них и, исследуя способы рассмотрения этой мысли, изучая ее размах, забылись и погрузились с головой в работу.
Третьи же говорят, что усталость тут ни при чем. И развитием мысли они не занимались. Более того, они делали нечто обратное развитию умозаключения. Щелчок произошел тогда, когда они «отсоединились» от мысли, которую обдумывали, и взялись за новую, более реалистичную.
Они отвлеклись от того, что не работало, и переключились на более привлекательное направление.
Пэт Шнайдер писала, что «отключения так же важны, как и подключения. Один образ вызывает другой, и, подобно человеку, переходящему по крупным камням ручей с быстрым течением, мы не доберемся до пятого камня, с которого можно ступить на противоположный берег, если не ступим на каждый из четырех предшествующих».
Поэтому важно не удерживать у себя мысль из чувства долга. Не следует думать, например, что раз вы потратили время и усилия на обдумывание конкретного решения, то должны держаться за него. Одна мысль ведет ко второй, вторая – к третьей. Некоторые мысли подобны трапу самолета. Он поднимает вас в воздух, но трап должен остаться на земле. Рассматривайте любую мысль как полезную, но расходную.
Когда я оставляю мысль, не слишком с ней церемонюсь; могу даже добавить немного желчи.
Итак, верный способ заполучить новых клиентов – опубликовать серию официальных информационных документов. Ничего себе! Серию официальных информационных документов? Не могу даже разыграть воодушевление. Это не для меня. Подумаю-ка я лучше об увеличении количества своих занятий по ораторскому искусству. Каково это будет?
Бывает и так, что я даже не утруждаю себя завершением мысли или комментария к ней. Пара нажатий на пробельную клавишу – и я перехожу к чему-то другому.
В данный момент развитие моего бизнеса требует разработки стратегии. Возможно, мне следует предусмотреть несколько вариантов ее реализации…
Вспоминаю тот день, когда мы беседовали с Джейком; мы обсуждали…
Иной раз я отключаюсь от мысли, но, прежде чем перейти к новой идее, размышляю о том, что почерпнул для себя:
Все, хватит думать о подкастинговой кампании. Надо исследовать и другие стратегии. В ходе подкастинговой кампании я усвоил, что мне нужен канал для регулярных контактов с людьми, а людям – аргумент в пользу того, чтобы регулярно посещать меня.
Когда я пишу об отключениях, то вспоминаю одно из своих любимых эссе – Writing off Subject («Пишем не по теме») Ричарда Хьюго. В нем автор рассуждает о том, как научить слушателей создавать стихотворения. Его советы вполне применимы к наработке идей и фрирайтингу. Итак…
Поэт пишет название: «Осенний дождь». Он выдает две или три хороших строки об осеннем дожде. После дело стопорится. Поэт не может ничего больше написать об осеннем дожде, поэтому начинает что-то придумывать, пускается в абстракции, принимается объяснять нам значение сказанного… Ошибка, конечно же, заключается в том, что он чувствует себя обязанным продолжать говорить об осеннем дожде, потому что, по его мнению, это тема. Однако это не тема. Вы не знаете темы, поэтому в тот момент, когда чувствуете, что вам больше нечего сказать об осеннем дожде, начните говорить о чем-то другом.
Когда вы занимаетесь фрирайтингом, страница полна жизни. Идеи, появляющиеся на ней, изменятся радикальным образом, если вы им позволите. Вы должны быть открыты для материала, который возникает. Когда материализуется что-то хорошее, ухватитесь за него, не думая, соответствует ли оно тому, что вы пишете. Не бойтесь отворачиваться от того, что вы почерпнули там.
Читателю на заметку
При фрирайтинге отключения имеют такое же важное значение, как и подключения. Рассматривайте каждую мысль и образ как камень для перехода, что может привести вас к самой необходимой идее.
Как отключаться – решать вам. Можете отбросить мысль, отвернуться от нее или вынести для себя какие-то уроки. Каждый из способов хорош по-своему.
Глава 12
Используем допущения, чтобы выбраться из тупика
Несколько лет назад жена попросила меня помочь ей в разработке фокуса. С просьбой придумать фокус ко мне обращаются не так уж и редко, поскольку я увлекаюсь «волшебством» уже сорок лет и написал несколько книг на эту тему. Но эта просьба была не совсем обычной.
Жене фокус нужен был не для того, чтобы развлекать кого-то, а для компьютерных курсов. Она изучала продвинутый язык программирования, и преподаватель дал слушателям задание, предполагавшее разработку, по сути, фокуса с чтением мыслей.
Суть задания состояла в создании программы, которая позволила бы определить за десять (или меньше) попыток число от 1 до 99, тайно выбранное компьютером.
Я взял ручку и блокнот и приступил к работе. «Попросите компьютер тайно выбрать число, – сказал я, записывая, – а потом спросите: “Ты выбрал однозначное число?” Если ответ будет утвердительным, называйте однозначные числа, пока не попадете на искомое. Если же машина ответит отрицательно, исключите однозначные числа из перечня возможных вариантов. Теперь снова спросите компьютер: “Ты выбрал четное число?” Если ответит “да”, исключите нечетные числа из перечня возможных вариантов. Если же ответит “нет”…»
Вскоре я завершил работу и теперь мог определять любое выбранное число за десять попыток. Фокус не был ни развлекательным, ни мошенническим, тем не менее это было то, что нужно.
Жена просмотрела мои записи.
– Отлично! – сказала она. – Теперь все, что мне надо сделать, – взять этот математический алгоритм, который ты составил, и…
– Погоди-погоди… – перебил я, – математический алгоритм? Который я составил? Что ты имеешь в виду?
Жена пояснила, что все шаги процесса создания фокуса в совокупности можно рассматривать как математический алгоритм, а потом добавила, что у меня математический ум.
– Математический ум? Вообще-то в школе я не дружил с математикой…
Вот так… Выходит, я, изобретатель фокуса, сам же и попался на него. Я мыслил категориями фокусов, но при этом, оказывается, создавал математический алгоритм!
Итак, у меня к вам вот какой вопрос: когда лучше мыслить категориями «фокусов», а не «алгоритмов»? Иными словами, как видоизменить то, что знаешь, чтобы постичь то, чего еще не знаешь?
Помните: это не просто упражнение в семантике, а инструмент изменения взгляда, оказывающий существенное воздействие на ваш подход к проблеме.
Если бы жена попросила составить ей алгоритм, я – говорю совершенно серьезно! – не знал бы, с чего начать. Я был бы растерян, а она разочарована, к тому же я не получил бы удовлетворения от выполнения работы, которая мне нравится.
Идея об использовании взаимозаменяемых концепций для разрешения проблем не нова. Взаимозаменяемые концепции – один из подходов к осуществлению смены парадигмы.
Парадигма – это определяемое конкретной ситуацией допущение или набор допущений, которые помогают нам разрешать проблемы. К сожалению, допущения, помогающие нам, могут скрыть от нас другие способы действий.
Древние люди считали, что Земля плоская. В какой-то мере эта парадигма, это допущение помогало людям, потому что давало им ряд правил для повседневной жизни. Они не путешествовали далеко, потому что… думали, будто могут упасть с Земли. Они не расширяли хозяйственную деятельность далеко, потому что… знали, что могут упасть с Земли. Они не плавали далеко, потому что… знали, что могут упасть с Земли. Их допущение, возможно, было ограничивающим, но оно поддерживало порядок в их мире. Оно и мешало, и помогало.
Сегодня представление о плоской Земле представляется причудливым. Однако есть у нас парадигмы во всех сферах жизни, предопределяющие способы мышления и поведения. Как их выявлять и отказываться от них? Так же, как поступил я, составляя этот алгоритм: вы намеренно или ненамеренно игнорируете правила ситуации и заменяете их новыми.
В истории, с которой началась глава, я создал движение в ситуации при помощи замены незнакомой концепции («алгоритмы») знакомой («фокусы»). Но столь же легко вы можете привести все в движение при помощи противоположного – замены знакомой концепции незнакомой. Давайте посмотрим, как это действует.
Несколько лет назад, когда я работал в качестве соавтора над книгой об искусстве убеждения, мне позвонил спортивный журналист и попросил высказать свое мнение в связи с одной историей. Команда Высшей бейсбольной лиги обменяла двух своих лучших игроков на нескольких «зеленых» новичков. Налицо была стратегия продажи по бросовой цене, к которой владельцы команды прибегали год за годом. Зачем?
По словам журналиста, владельцы просто не хотели платить «звездам» по несколько десятков миллионов долларов. Необстрелянным же новичкам можно было заплатить несколько сотен тысяч. Владельцы экономили огромную сумму денег.
Однако при этом возникли большие проблемы с продажей сезонных абонементов. По выручке от их продажи эта команда уже долгое время была последней. Многие аналитики указывали на склонность владельцев обменивать своих «звезд» на более дешевых молодых игроков. Каждый год болельщики чувствовали себя обманутыми и в знак протеста отказывались приобретать сезонные абонементы.
Журналист поинтересовался, как бы я, специалист по убеждению, уговорил рассерженных болельщиков приобрести такой абонемент, чтобы наблюдать за игрой малоизвестных игроков. Какой совет я дал бы владельцам команды?
Первое, что пришло мне в голову, – это парадигмы и допущения. Судя по стабильно низким цифрам посещаемости, у владельцев команды были какие-то нетипичные допущения относительно наращивания постоянного контингента болельщиков. Или, возможно, хозяева просто не видели возможных вариантов. Одним из способов избавить их от шор была замена концепции.
«Если проблема заключается в увеличении постоянного контингента болельщиков команды с малоизвестными игроками, – сказал я журналисту, – владельцам следует поинтересоваться, кому еще приходилось решать такую проблему. Иными словами, кто создал наибольший постоянный контингент болельщиков практически с нуля и как приступал к его созданию».
Прежде всего владельцам следует ознакомиться с подобной деятельностью других клубов Высшей бейсбольной лиги. Возможно, они подметят интересную тактику. Впрочем, скорее всего, они увидят стратегии увеличения постоянного контингента болельщиков, знакомые им, поскольку они действуют в одной сфере и, возможно, на основе сходных допущений.
Затем они могли бы ознакомиться с деятельностью по привлечению болельщиков клубов других ведущих североамериканских лиг, таких как Национальная лига американского футбола, Национальная баскетбольная ассоциация и Национальная хоккейная лига. Они практикуют сопоставимые способы увеличения постоянного контингента болельщиков, но условия у них несколько иные.
После я посоветовал бы ознакомиться с работой по привлечению болельщиков клубов из других стран, чтобы выяснить, как там решили эту проблему. Бейсбол придумали в Америке, но он весьма популярен и в Японии. Почему он приобрел там популярность? Что можно почерпнуть там и применить здесь?
Позаимствовать что-то новое владельцы команды могут за пределами мира спорта. Как создавались постоянные контингенты поклонников идей и инициатив в других сферах деятельности, таких как политика, музыка, философия, медицина, производство, инжиниринг, городское планирование, общественная деятельность?
Ознакомление с другими областями деятельности вполне может привести к смене парадигмы. И вот почему: шоры для восприятия есть во всех сферах, но эти ограничения, вероятно, все равно чем-то отличаются. Когда вы смотрите на вещи через призму иной сферы деятельности, то видите все совершенно по-другому.
Журналист был сведущ в политике. Он заметил, что фраза «увеличение постоянного контингента болельщиков команды с малоизвестными игроками» навевает ему ассоциации с демократами и Джоном Керри. Когда Керри, выиграв первичные выборы, стал кандидатом в президенты США от Демократической партии, его не очень хорошо знали в стране. Демократам пришлось спешно придумывать способы привлечения поклонников.
Журналист начал перечислять стратегии демократов. Каждую из них мы примеряли к ситуации с бейсбольной командой. Какие-то идеи представлялись глупыми. Какие-то – банальными. Но были и те, что казались необычными и вполне осуществимыми. Мы с удовлетворением отметили, насколько хороши некоторые из этих умозаключений – а ведь еще несколько минут назад у нас не было ни одной идеи!
А как вы бы использовали замену концепции в фрирайтинге? Дайте письменные ответы на следующие четыре вопроса.
1. Какую проблему я пытаюсь решить?
(Желательно, чтобы формулировка носила общий характер. Не нужно конкретики. Вот примеры хороших формулировок проблемы общего характера: «Как мне создать постоянный контингент поклонников чего-то малоизвестного?», «Как продавать продукт клиентам, которые ошибочно считают, что имеют полное представление о товаре?», «Как мне сократить расходы, увеличив при этом охват?»)
В любом случае слушателям есть о чем рассказать дома. Непрерывное писание в течение продолжительного времени – это, конечно, не марафон и не восхождение на гору, но все же рассказ об этом небезынтересен.
Так или иначе, пока они пишут (в течение пяти, пятнадцати или тридцати минут), я расхаживаю по аудитории и поглядываю, как идут дела, подбадриваю учеников и отпускаю шутки.
Я никогда не читаю то, что они пишут. Тем не менее могу безошибочно определить, когда в процессе писательства у них в голове что-то щелкнуло. Проходя мимо, указываю пальцем на конкретное место на странице и говорю: «Вот здесь появилось нечто важное» или «Вот здесь ваше мышление ожило».
Практически всегда слушатели соглашаются. И удивляются, как я смог точно определить это место.
Объяснение простое: начиная писать, мы, как правило, пишем сжатым почерком, который аккуратно ложится в строку. Когда же уходит напряженность, мы устаем, а контроль внутреннего редактора начинает ослабевать, мы интуитивно «подключаемся» к материалу, а почерк становится более расслабленным.
Это происходит внезапно, и это легко заметить, даже если я обращен лицом к аудитории и могу видеть блокноты только в перевернутом виде. Буквы становятся большими и петлистыми, написанное выходит за рамки строки. Слова выглядят менее четко, потому что мои подопечные давят на ручку уже не так сильно, как вначале.
Это раскрепощение руки и мозга. В этот момент они перестали думать о правильности и корректности и задействовали ту часть своего разума, которая отвечает за рутинные процессы.
Затем я провожу небольшое исследование. Я спрашиваю у слушателей, что вызвало у них этот щелчок. Ответы разнятся.
Одни говорят, что щелчок произошел тогда, когда они устали. Поначалу они всю энергию направляли на поддержание обычного образа мышления, но когда ее стало не хватать, сняли внутренние ограничения, и пошел поток более искреннего письма.
Другие слушатели отмечают, что прорыв случился в процессе развития мысли: они писали о чем-то важном для них и, исследуя способы рассмотрения этой мысли, изучая ее размах, забылись и погрузились с головой в работу.
Третьи же говорят, что усталость тут ни при чем. И развитием мысли они не занимались. Более того, они делали нечто обратное развитию умозаключения. Щелчок произошел тогда, когда они «отсоединились» от мысли, которую обдумывали, и взялись за новую, более реалистичную.
Они отвлеклись от того, что не работало, и переключились на более привлекательное направление.
Пэт Шнайдер писала, что «отключения так же важны, как и подключения. Один образ вызывает другой, и, подобно человеку, переходящему по крупным камням ручей с быстрым течением, мы не доберемся до пятого камня, с которого можно ступить на противоположный берег, если не ступим на каждый из четырех предшествующих».
Поэтому важно не удерживать у себя мысль из чувства долга. Не следует думать, например, что раз вы потратили время и усилия на обдумывание конкретного решения, то должны держаться за него. Одна мысль ведет ко второй, вторая – к третьей. Некоторые мысли подобны трапу самолета. Он поднимает вас в воздух, но трап должен остаться на земле. Рассматривайте любую мысль как полезную, но расходную.
Когда я оставляю мысль, не слишком с ней церемонюсь; могу даже добавить немного желчи.
Итак, верный способ заполучить новых клиентов – опубликовать серию официальных информационных документов. Ничего себе! Серию официальных информационных документов? Не могу даже разыграть воодушевление. Это не для меня. Подумаю-ка я лучше об увеличении количества своих занятий по ораторскому искусству. Каково это будет?
Бывает и так, что я даже не утруждаю себя завершением мысли или комментария к ней. Пара нажатий на пробельную клавишу – и я перехожу к чему-то другому.
В данный момент развитие моего бизнеса требует разработки стратегии. Возможно, мне следует предусмотреть несколько вариантов ее реализации…
Вспоминаю тот день, когда мы беседовали с Джейком; мы обсуждали…
Иной раз я отключаюсь от мысли, но, прежде чем перейти к новой идее, размышляю о том, что почерпнул для себя:
Все, хватит думать о подкастинговой кампании. Надо исследовать и другие стратегии. В ходе подкастинговой кампании я усвоил, что мне нужен канал для регулярных контактов с людьми, а людям – аргумент в пользу того, чтобы регулярно посещать меня.
Когда я пишу об отключениях, то вспоминаю одно из своих любимых эссе – Writing off Subject («Пишем не по теме») Ричарда Хьюго. В нем автор рассуждает о том, как научить слушателей создавать стихотворения. Его советы вполне применимы к наработке идей и фрирайтингу. Итак…
Поэт пишет название: «Осенний дождь». Он выдает две или три хороших строки об осеннем дожде. После дело стопорится. Поэт не может ничего больше написать об осеннем дожде, поэтому начинает что-то придумывать, пускается в абстракции, принимается объяснять нам значение сказанного… Ошибка, конечно же, заключается в том, что он чувствует себя обязанным продолжать говорить об осеннем дожде, потому что, по его мнению, это тема. Однако это не тема. Вы не знаете темы, поэтому в тот момент, когда чувствуете, что вам больше нечего сказать об осеннем дожде, начните говорить о чем-то другом.
Когда вы занимаетесь фрирайтингом, страница полна жизни. Идеи, появляющиеся на ней, изменятся радикальным образом, если вы им позволите. Вы должны быть открыты для материала, который возникает. Когда материализуется что-то хорошее, ухватитесь за него, не думая, соответствует ли оно тому, что вы пишете. Не бойтесь отворачиваться от того, что вы почерпнули там.
Читателю на заметку
При фрирайтинге отключения имеют такое же важное значение, как и подключения. Рассматривайте каждую мысль и образ как камень для перехода, что может привести вас к самой необходимой идее.
Как отключаться – решать вам. Можете отбросить мысль, отвернуться от нее или вынести для себя какие-то уроки. Каждый из способов хорош по-своему.
Глава 12
Используем допущения, чтобы выбраться из тупика
Несколько лет назад жена попросила меня помочь ей в разработке фокуса. С просьбой придумать фокус ко мне обращаются не так уж и редко, поскольку я увлекаюсь «волшебством» уже сорок лет и написал несколько книг на эту тему. Но эта просьба была не совсем обычной.
Жене фокус нужен был не для того, чтобы развлекать кого-то, а для компьютерных курсов. Она изучала продвинутый язык программирования, и преподаватель дал слушателям задание, предполагавшее разработку, по сути, фокуса с чтением мыслей.
Суть задания состояла в создании программы, которая позволила бы определить за десять (или меньше) попыток число от 1 до 99, тайно выбранное компьютером.
Я взял ручку и блокнот и приступил к работе. «Попросите компьютер тайно выбрать число, – сказал я, записывая, – а потом спросите: “Ты выбрал однозначное число?” Если ответ будет утвердительным, называйте однозначные числа, пока не попадете на искомое. Если же машина ответит отрицательно, исключите однозначные числа из перечня возможных вариантов. Теперь снова спросите компьютер: “Ты выбрал четное число?” Если ответит “да”, исключите нечетные числа из перечня возможных вариантов. Если же ответит “нет”…»
Вскоре я завершил работу и теперь мог определять любое выбранное число за десять попыток. Фокус не был ни развлекательным, ни мошенническим, тем не менее это было то, что нужно.
Жена просмотрела мои записи.
– Отлично! – сказала она. – Теперь все, что мне надо сделать, – взять этот математический алгоритм, который ты составил, и…
– Погоди-погоди… – перебил я, – математический алгоритм? Который я составил? Что ты имеешь в виду?
Жена пояснила, что все шаги процесса создания фокуса в совокупности можно рассматривать как математический алгоритм, а потом добавила, что у меня математический ум.
– Математический ум? Вообще-то в школе я не дружил с математикой…
Вот так… Выходит, я, изобретатель фокуса, сам же и попался на него. Я мыслил категориями фокусов, но при этом, оказывается, создавал математический алгоритм!
Итак, у меня к вам вот какой вопрос: когда лучше мыслить категориями «фокусов», а не «алгоритмов»? Иными словами, как видоизменить то, что знаешь, чтобы постичь то, чего еще не знаешь?
Помните: это не просто упражнение в семантике, а инструмент изменения взгляда, оказывающий существенное воздействие на ваш подход к проблеме.
Если бы жена попросила составить ей алгоритм, я – говорю совершенно серьезно! – не знал бы, с чего начать. Я был бы растерян, а она разочарована, к тому же я не получил бы удовлетворения от выполнения работы, которая мне нравится.
Идея об использовании взаимозаменяемых концепций для разрешения проблем не нова. Взаимозаменяемые концепции – один из подходов к осуществлению смены парадигмы.
Парадигма – это определяемое конкретной ситуацией допущение или набор допущений, которые помогают нам разрешать проблемы. К сожалению, допущения, помогающие нам, могут скрыть от нас другие способы действий.
Древние люди считали, что Земля плоская. В какой-то мере эта парадигма, это допущение помогало людям, потому что давало им ряд правил для повседневной жизни. Они не путешествовали далеко, потому что… думали, будто могут упасть с Земли. Они не расширяли хозяйственную деятельность далеко, потому что… знали, что могут упасть с Земли. Они не плавали далеко, потому что… знали, что могут упасть с Земли. Их допущение, возможно, было ограничивающим, но оно поддерживало порядок в их мире. Оно и мешало, и помогало.
Сегодня представление о плоской Земле представляется причудливым. Однако есть у нас парадигмы во всех сферах жизни, предопределяющие способы мышления и поведения. Как их выявлять и отказываться от них? Так же, как поступил я, составляя этот алгоритм: вы намеренно или ненамеренно игнорируете правила ситуации и заменяете их новыми.
В истории, с которой началась глава, я создал движение в ситуации при помощи замены незнакомой концепции («алгоритмы») знакомой («фокусы»). Но столь же легко вы можете привести все в движение при помощи противоположного – замены знакомой концепции незнакомой. Давайте посмотрим, как это действует.
Несколько лет назад, когда я работал в качестве соавтора над книгой об искусстве убеждения, мне позвонил спортивный журналист и попросил высказать свое мнение в связи с одной историей. Команда Высшей бейсбольной лиги обменяла двух своих лучших игроков на нескольких «зеленых» новичков. Налицо была стратегия продажи по бросовой цене, к которой владельцы команды прибегали год за годом. Зачем?
По словам журналиста, владельцы просто не хотели платить «звездам» по несколько десятков миллионов долларов. Необстрелянным же новичкам можно было заплатить несколько сотен тысяч. Владельцы экономили огромную сумму денег.
Однако при этом возникли большие проблемы с продажей сезонных абонементов. По выручке от их продажи эта команда уже долгое время была последней. Многие аналитики указывали на склонность владельцев обменивать своих «звезд» на более дешевых молодых игроков. Каждый год болельщики чувствовали себя обманутыми и в знак протеста отказывались приобретать сезонные абонементы.
Журналист поинтересовался, как бы я, специалист по убеждению, уговорил рассерженных болельщиков приобрести такой абонемент, чтобы наблюдать за игрой малоизвестных игроков. Какой совет я дал бы владельцам команды?
Первое, что пришло мне в голову, – это парадигмы и допущения. Судя по стабильно низким цифрам посещаемости, у владельцев команды были какие-то нетипичные допущения относительно наращивания постоянного контингента болельщиков. Или, возможно, хозяева просто не видели возможных вариантов. Одним из способов избавить их от шор была замена концепции.
«Если проблема заключается в увеличении постоянного контингента болельщиков команды с малоизвестными игроками, – сказал я журналисту, – владельцам следует поинтересоваться, кому еще приходилось решать такую проблему. Иными словами, кто создал наибольший постоянный контингент болельщиков практически с нуля и как приступал к его созданию».
Прежде всего владельцам следует ознакомиться с подобной деятельностью других клубов Высшей бейсбольной лиги. Возможно, они подметят интересную тактику. Впрочем, скорее всего, они увидят стратегии увеличения постоянного контингента болельщиков, знакомые им, поскольку они действуют в одной сфере и, возможно, на основе сходных допущений.
Затем они могли бы ознакомиться с деятельностью по привлечению болельщиков клубов других ведущих североамериканских лиг, таких как Национальная лига американского футбола, Национальная баскетбольная ассоциация и Национальная хоккейная лига. Они практикуют сопоставимые способы увеличения постоянного контингента болельщиков, но условия у них несколько иные.
После я посоветовал бы ознакомиться с работой по привлечению болельщиков клубов из других стран, чтобы выяснить, как там решили эту проблему. Бейсбол придумали в Америке, но он весьма популярен и в Японии. Почему он приобрел там популярность? Что можно почерпнуть там и применить здесь?
Позаимствовать что-то новое владельцы команды могут за пределами мира спорта. Как создавались постоянные контингенты поклонников идей и инициатив в других сферах деятельности, таких как политика, музыка, философия, медицина, производство, инжиниринг, городское планирование, общественная деятельность?
Ознакомление с другими областями деятельности вполне может привести к смене парадигмы. И вот почему: шоры для восприятия есть во всех сферах, но эти ограничения, вероятно, все равно чем-то отличаются. Когда вы смотрите на вещи через призму иной сферы деятельности, то видите все совершенно по-другому.
Журналист был сведущ в политике. Он заметил, что фраза «увеличение постоянного контингента болельщиков команды с малоизвестными игроками» навевает ему ассоциации с демократами и Джоном Керри. Когда Керри, выиграв первичные выборы, стал кандидатом в президенты США от Демократической партии, его не очень хорошо знали в стране. Демократам пришлось спешно придумывать способы привлечения поклонников.
Журналист начал перечислять стратегии демократов. Каждую из них мы примеряли к ситуации с бейсбольной командой. Какие-то идеи представлялись глупыми. Какие-то – банальными. Но были и те, что казались необычными и вполне осуществимыми. Мы с удовлетворением отметили, насколько хороши некоторые из этих умозаключений – а ведь еще несколько минут назад у нас не было ни одной идеи!
А как вы бы использовали замену концепции в фрирайтинге? Дайте письменные ответы на следующие четыре вопроса.
1. Какую проблему я пытаюсь решить?
(Желательно, чтобы формулировка носила общий характер. Не нужно конкретики. Вот примеры хороших формулировок проблемы общего характера: «Как мне создать постоянный контингент поклонников чего-то малоизвестного?», «Как продавать продукт клиентам, которые ошибочно считают, что имеют полное представление о товаре?», «Как мне сократить расходы, увеличив при этом охват?»)