* * *



Фил Барден

Эту книгу хорошо дополняют:



Предисловие

Введение

1. Наука о принятии решенийДа будет свет!

Наука о принятии решений и экономика слились в единое целое

Научная основа маркетинга

(Почти) безграничные возможности автопилота

Общие сигналы – общие связи

Автопилот и эффект обрамления

Почему мы недооцениваем имплицитные факторы принятия решений

Расшифровываем работу автопилота





2. Момент истиныНейрологика покупательских решений

Как повысить ценность

Цена может повысить субъективную ценность

Повышение субъективной ценности с помощью вербальных методик

Снижение субъективно воспринимаемой цены

Стоимость определяется не только деньгами

Относительность зависимости между ценностью и издержками

Ситуационный маркетинг





3. Эффективный интерфейсСила восприятия

Глаз – это не фотокамера

Узнавание – что это такое?

Узнавание и контекстуальные подсказки

Концепции – что это значит?

Новое и последовательное – квадратура круга?

Ценностное внимание: мы видим то, что хотим

Внимание привлекается контрастом

Простота периферийного восприятия повышает ценность

Лица – высокая ценность


Сенсор цены – шестое чувство





4. Оптимизируем путь к покупкеИнтерфейс принятия решений влияет на покупки: визит в столовую

Дизайн меняет поведение, но не меняет убеждений

Накопительный эффект постепенного внедрения инноваций

Принципы создания убедительных интерфейсов для принятия решений

Осязаемость: без сигнала нет действий

Незамедлительность: хочу прямо сейчас

Уверенность: синица в руках

Как это работает вместе

Эффект автопилота работает где угодно





5. ЦелиЦели – движущие силы мотивированного поведения

Цели управляют вниманием

Неосознанное стремление к цели: автопилот способен инициировать достижение цели

Значимость: покупка как средство достижения цели

Бренды служат целям клиентов

Мы покупаем ожидаемое достижение цели

Проявление целевых суждений на практике

Расшифровка имплицитных целей

Как повысить значимость и усилить дифференциацию: основанные на целях предложения брендов





6. От позиционирования к точкам продажОт теории к практике

Почему обращаться к эмоциям бесполезно

Цели определяют практическую реализацию, поскольку они ассоциируются с сигналами

Сначала люди покупают категорию

Ловушки формализма

360 градусов: как избежать размывания цели

Заимствованная память как источник объективности

Культурные архетипы

Сигналы определяют достоверность

Подход по восходящему принципу

Телесная когниция: тело тоже умеет думать