Один из самых частых приемов… но все еще эффективных. Вы называете выгоду, которую получает клиент, обращаясь к вам.

Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков. До 13 сентября действует скидка 15 % на все тренинговые программы.





Подарок




В качестве подарка может выступать товар или услуга. Примеры: «При покупке смартфона чехол в подарок». Или «При заказе в салоне красоты услуги «Уход за лицом» массаж в подарок».

Самая частая ошибка, которую допускают большинство авторов, – просто написать, что есть еще и подарок. Ее причина кроется в психологии. Автор считает, что уже и так много сделал для клиента. Добавил к предложению подарок. Посмотрите на ситуацию глазами покупателя. С экранов телевизоров и мониторов компьютеров на него льется водопад обещаний. Сорвать джекпот, выиграть миллион, выгодно вложить деньги и т. д. На фоне этих «золотых гор» ваш подарок должен как минимум привлекать внимание.





Ни в коем случае не призываю вас обманывать клиентов. Речь о другом – правильно упаковать подарок. Подобрать сильные формулировки.

Вот несколько советов.



Совет № 1. Используйте глагол «получите».

Купите товар и получите подарок.

Мелочь, но это работает.



Совет № 2. Если дарите услугу, то используйте «гордые» слова:

– Сертификат

– Золотая карта

– ВИП-допуск

Запишитесь на окраску волос и получите сертификат на уход за лицом.

Оформите подписку и получите золотую скидочную карту.

Совет № 3. Клиент должен понимать, что получает в подарок качественную вещь. А если вы вручаете услугу – что ее предоставит специалист. Один из частых страхов клиентов – в том, что у подарка истек срок годности или процедуру выполняет стажер.

Как снять эти страхи?

– если дарите вещь

Указать бренд, страну-производителя, выдающуюся техническую характеристику или упомянуть, что данный предмет есть у известного человека





Купите смартфон и получите чехол из кожи нильского крокодила.

При покупке автомобиля в нашем салоне вы получаете комплект зимней резины «Х». Колеса этой марки рекомендует Кими Райкконен, чемпион мира серии Формула-1.

При заказе телевизора вы получаете спутниковую антенну «Y», принимающую 1500 каналов.



– если вручаете услугу

Укажите, кто ее оказывает, – сообщите регалии и достижения специалиста. Отметьте продолжительность услуги или ее состав – что она в себя включает.


Закажите разработку коммерческого предложения и получите услугу «Аудит продающего текста». Услугу проводит маркетолог с 10-летним стажем, работавший с такими компаниями, как «Х», «ХХ» и «ХХХ».

Пройдите диагностику в нашем медицинском центре и получите сертификат на 45-минутный сеанс массажа. Его выполняет доктор медицинских наук Иван Иванович Иванов.





Ограничение по времени




Помните, что ограничение должно распространяться на конкретное спецпредложение. Цена действительна Х дней. Бонус вручается при покупке только до 1 августа и т. д.





Эксперт




Если вы предлагаете услугу, то важна экспертность того, кто ее оказывает.

Вернемся к примеру:

Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков.



Как усилить предложение с помощью эксперта? Возможны следующие варианты:

• Назвать фамилию тренера, если он известен потенциальным клиентам.

Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков. Тренинг проводит Билл Клинтон.

• Указать заслуги специалиста.

Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков. Тренинг ведет руководитель отдела продаж корпорации «Х».

• Назвать достижения специалиста.

Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков. Тренинг ведет Иван Иванов. Его личный рекорд – продажа канцелярии на 15 миллионов рублей одним холодным звонком.

Случай из жизни. Мой знакомый обратился к массажисту. Шел на прием, нос повесив. Говорил, что доктор не вызывает доверия, опасался, что попал к неспециалисту. Вернулся – словно крылья за спиной. Глаза сияют, спина прямая, грудь колесом. Оказывается, этот «неизвестный доктор» долго работал в отряде космонавтов. Через его руки прошли известные покорители космоса. Как вы понимаете, после массажа, выполненного таким мастером, мой приятель шел на поправку не по дням, а по часам. Отдельная глава посвящена тому, как в тексте передать экспертность специалиста. Читайте внимательно.





Домашнее задание


Задание № 1. Представьте, что вы – копирайтер в магазине бытовой техники. Напишите оффер от товара для холодильника «Х».

Особенность задачи. В оффере вам нужно объяснить, почему холодильник выгоднее приобрести именно в вашем магазине.

Задание № 2. Представьте, что работаете копирайтером в крупном фармакологическом концерне. На рынок выводится новое средство от головной боли «Сибизин-18». Напишите оффер от выгоды.

Задание № 3. Когда вы выполните задания № 1 и 2, напишите оффер для вашего товара или услуги.





Пример




Фрагмент главной страницы сайта boris-turbo.com – текст написан в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота