До сих пор я говорил, что, согласно Дэвиду Уайту, «точное» описание ситуации, морально изнурившей вас, поможет ее изменить – либо при помощи внимательного отношения к ее аспектам, признания вами ее существования, либо при помощи явных стратегий рождения изменений с целью разрешения. Я также говорил, рассматривая подход Тома Вульфа к подобной проблеме, что оптимальным способом точного описания ситуации является не использование аккуратного, редактированного языка, а задействование новых аудиторий, которые помогали бы вам приобретать свежие взгляды, и записывание всех мыслей, приходящих на ум. Теперь я хочу сделать акцент на самой красноречивой фразе в приведенной выше выдержке из Вульфа – «Что именно, мне помогли понять сами подробности, которые я записывал».

Подробности обычно не очень жалуют. Когда мы говорим «уделяй должное внимание подробностям», это звучит почти как упрек, как предостережение, чтобы мы полностью сосредоточились на работе и не напортачили где-нибудь, как уже бывало неоднократно. Однако более тщательный взгляд на вещи обнаруживает парадоксальные простоту и сложность, которые делают почти все восхитительным, если не прекрасным.

Последнее утверждение достаточно абстрактно, а потому может «улететь» со страницы, как нечаянно выпущенный воздушный шарик, и нужно вернуть его на землю. Позвольте мне пояснить суть вот как. Предположим, вы работаете маркетологом в издательстве. В ваши обязанности входит рассылка клиентам электронных сообщений с информацией о фигурировании книг вашей компании в материалах СМИ. Это представляется делом важным, но по большей части информация, которую вы обычно рассылаете, довольно пресна: краткое упоминание книги в региональной газете или ночная радиопередача с участием автора. Поэтому вы, особо не торопясь, переключаетесь на другие проекты, вместо того чтобы сосредоточиться на подробностях, необходимых для составления заслуживающего доверия электронного сообщения. Ваше бездействие в итоге порождает дальнейшее бездействие, пока вы не обнаруживаете, что уже не в силах даже кликнуть мышкой.

Во время энергичного сеанса фрирайтинга вы обращаетесь к этой проблеме с усталостью, называя ее штангой, которая врезается в плечи и отягощает вас в течение всего дня. В качестве эксперимента вы решаете, что поскольку книги компании не становятся более интересными, а их авторы – более популярными, вы будете исследовать способы «оживить» свои электронные сообщения и создать какую-то ценность для себя и клиентов.

Вы посещаете сайт книжного магазина, сайт библиотеки и поисковый сайт и находите несколько материалов о том, как придать изюминку электронным сообщениям. С ручкой наготове вы подчеркиваете информацию о том, как пробудить у читателя интерес и поддерживать его в течение всего времени чтения письма. Перепортив кучу бумаги, вы наконец составляете письмо – лучше тех, что писали ранее. Вы рассылаете его и потом делаете еще одну вещь. Не все еще ознакомились с вашим посланием, но некоторые уже прочитали его. Вы связываетесь с этими людьми и интересуетесь, какая информация им нужна для того, чтобы «раскрутить» книги вашей компании.

Один из владельцев книжных магазинов говорит о том, что есть чаты на темы, освещаемые в книгах вашей компании; вероятно, вы могли бы изучить вариант с прямым маркетингом в отношении этих групп. Вы встаете из-за рабочего стола, чтобы пойти купить новые книги, сделать несколько телефонных звонков и провести ряд экспериментов.

Вы обнаруживаете, что благодаря фрирайтингу и своей деятельности в реальной жизни вы перестали думать о ситуации с усталостью; вы переместили ее в папку «Скука» своего разума, где она сейчас и пребывает. Углубившись в подробности того, что заставило вас скучать, и поразмышляв, как вы могли бы использовать скуку в качестве начальной точки для нового направления, вы снова воссоздали эту ситуацию, только теперь заставили ее работать на вас.

Надеюсь, я ясно дал понять, что писательство о чем угодно в подробностях переводит тему из абстрактной категории (автомобиль) в материальную реальность, где разум уже может постукивать по ней своими костяшками (красный Firebird с черными кожаными сиденьями и американским флажком на антенне, полощущимся на ветру).

Прежде чем вы включите ноутбук и займетесь фрирайтингом по этой главе, ознакомьтесь с кратким перечнем рекомендаций касательно «точного» писательства.

– Начните записи с аспекта проблемы, представляющего для вас наибольшую головоломку. Спросите себя, в чем здесь загвоздка.

– Запишите нынешние мысли о ситуации, а также то, что вы думали, когда она возникла. В чем отличие и почему оно есть?

– Прокрутите ситуацию в голове и убедитесь, что вы включили всех, кого она затронула.

– Когда вы пытаетесь анализировать поведение других людей, пишите об их видимом поведении; мы часто считаем, что знаем, что думают другие, однако это не так.

– Если вы испытываете трудности с воссозданием ситуации на бумаге, последуйте совету Питера Элбоу, который говорит своим слушателям: «Чтобы слова пришли к вам, увидьте что-то». То есть вы должны мысленно перенестись в ситуацию, ощутить ее. Вам нужно увидеть, услышать, пощупать, понюхать и попробовать момент на вкус и передать свои ощущения максимально живым, точным языком. Возможно, теперь, когда благодаря фрирайтингу вы обрели иные взгляды на вещи, вы найдете возможный ответ, ускользавший от вас поначалу.

– Не следует воспринимать вашу ситуацию с усталостью как нечто, что необходимо «решить». Возможно, нужно довести ее до логического завершения. А может, она разрешится сама.

– Спросите себя, вы действительно опробовали некое решение или же лишь думаете, что знаете, что из этого получится. Мы часто убеждены, что опробовали варианты, которые разум преждевременно отверг.





Читателю на заметку


Точное писательство – проникновение в самую суть важного вопроса – являет собой вываливание на бумагу слов, которые искренне и наглядно отображают все, что вы думаете, видите и ощущаете в отношении этого вопроса. Изнурите себя в процессе работы: присутствие усталости позволяет надеяться, что часть написанного прозвучит искренне и наведет вас на решение.

Используйте разные аудитории как сосредотачивающую силу при фрирайтинге.

Самый верный способ быть искренним в своем писательстве – использовать множество материальных подробностей и кухонных описаний того, о чем вы думаете. Если разум говорит вам писать Х, пишите Х, даже если написать Y имело бы больший смысл с точки зрения логики.



Практикум. Напишите за десять минут о некой паршивой ситуации, но, прежде чем начинать, адресуйте текст кому-то, кого она также затронула (пусть это будет, к примеру, «уважаемая Шерон»). Пишите для этого человека со всеми подробностями, вываливая на страницу как можно больше информации. Когда таймер запищит, выполните еще один десятиминутный сеанс писательства об этом случае, но теперь адресуйте текст тому, кого затронула одна из ваших более приятных ситуаций. Дает ли вам сосредоточение на этом человеке иной взгляд на сложную проблему?





Глава 20

Извлекайте пользу из деловой книги




Из этой главы вы узнаете, как изучать деловую книгу и как превратить ее потенциально ценные концепции в собственные озарения, соглашаясь и споря с ними на бумаге в процессе фрирайтинга. Если идеи книги эффективные, у вас появится понимание и даже представление о том, как опробовать их в повседневной жизни. Если же изложенные идеи никуда не годятся, вы только выиграете, доказав их несостоятельность. Нужно активно взаимодействовать с материалом и приводить его в движение. Это ключ к данной главе, к данной книге и к данному подходу.

Итак, вам нужна деловая книга с интригующим основным посланием, книга, которую вы захотите прочитать вдумчиво. Нет смысла мучить себя отвратительным чтением. Читая книгу, можете черкать в ней и писать свои замечания. Не стоит относиться к ней слишком уважительно; прорабатывайте ее в соответствии со своими потребностями. Когда попадается предложение, на котором вы останавливаетесь, абзац, заставляющий задуматься, или факт, к которому вы, возможно, захотите вернуться, выделите его, чтобы потом без труда найти.

Вы собираете заинтриговавший вас материал, на который реагирует ваша «интуиция паука». Помечаете фрагменты, представляющиеся вам неординарными. Помимо этого ваша пишущая ручка должна быть настороже, чтобы отметить интересные идеи автора, даже если стиль произведения и не предполагает такой работы.

Если при чтении у вас возникают вопросы, которые хотелось бы задать автору, записывайте их на полях. То же касается и ваших мыслей. Не забывайте записывать мысли на бумагу, не полагайтесь на свою память. Даже если кажется, что столь блестящая идея сохранится в памяти навсегда. Не сохранится. Лучше запишите ее на странице, пусть даже поверх текста. Кстати, не скупитесь на подчеркивания: если вы не сохраните для себя живой материал книги сейчас, он станет мертвым для вас, как только вы ее закроете. В этом плане я реалист. В жизни достаточно того, что хочется прочитать, узнать и сделать, а потому, если только книга не особенно ценна для вас, в следующий раз вы, скорее всего, лишь пролистаете ее, чтобы просмотреть выделенные места. Остальной текст, вероятно, вас не очень заинтересует.

В какой-то момент проработки вы получите книгу, содержащую тысячи слов, ничего не значащих для вас, и несколько слов, над которыми следует задуматься. Возможно, вы захотите прочитать всю книгу, прежде чем приступать к фрирайтингу. Скорее всего, при встрече с интересной темой начнут функционировать автоматизмы, которые заставят на время забыть о чтении. Не препятствуйте: вырвите интересный фрагмент из книги или перепишите его своими словами, прикрепите лист на монитор и посвятите от десяти до двадцати минут фрирайтингу с воодушевлением и непрекращающейся выдачей мнений.

Позвольте привести пример того, о чем я сейчас говорю. Я только что открыл свой фрирайтинговый файл по книге «Интеллектуальный капитал» Уильяма Дж. Хадсона и теперь просматриваю страницы, где запечатлены интерес и восхищение взглядами автора, а кое-где даже испуг. Вот один отрывок из книги и мой ответ на него.

Напрасно надеяться, что мир можно упрощенно свести к нескольким дискретным предложениям, называемым трендами или мегатрендами. Мир ничем вам не обязан. Он не обязан преклоняться перед человеческим интеллектом. И убежденность, что вы вот-вот овладеете «главными идеями», может не позволить вам увидеть то, что вы в состоянии сделать – незначительно опередить своих конкурентов (в самый нужный момент).


О чем Хадсон говорит здесь? Думаю, вот о чем: мир нелепо (но целесообразно) состоит из процессов, функционирующих в условиях напряженного взаимодействия друг с другом. Считать, что мы можем описать такую сложную систему при помощи нескольких слов (основа мегатренда), равносильно проявлению высокомерия, даже заблуждению.

Эти процессы не замедляются и не упрощаются, чтобы мы могли изучить и классифицировать их. Они просто существуют. Просто некоторые вещи в жизни непостижимы; это не значит, что мы должны оставить попытки постичь мир или «проглотить» все заявления и грандиозные прогнозы; это лишь означает, что нужно осознавать: наши заявления почти наверняка скрывают от нас большую часть картины.

В последнем предложении этого отрывка Хадсон говорит: «То, что мы можем сделать – незначительно опередить конкурентов». Если я правильно понял, здесь подразумевается, что когда мы осознаем, что мегатренды, по сути, не позволяют нам увидеть происходящее вокруг, мы все же можем при помощи имеющихся у нас знаний и суждений сделать то, что нам нужно, причем чуть раньше конкурентов.

Мог ли Хадсон ошибаться? Не знаю. Мне тяжело с ним спорить.

Я всегда считал, что люди, делающие долгосрочные прогнозы, кормят вымыслом публику, но делают это под видом предоставления правдивой информации. Лучший способ оспорить Хадсона – сказать следующее: «Если вы заявляете о тенденции даже самому себе, а затем предпринимаете определенные усилия, чтобы сделать ее реальностью, она может стать реальностью. В таком случае прогноз представляет собой инструмент созидания». Если бы я сказал, что, по-моему, все больше людей посещают театры, а потом построил бы театр и извлек выгоду из этой тенденции, приложив огромные усилия, чтобы завлечь посетителей в этот театр и сделать его успешным, наверняка мое заявление посчитали бы сбывшимся пророчеством. Креативным введением в заблуждение, помогающим мне. К этому, пожалуй, следует стремиться.

Как я мог бы использовать эту идею? Не все, что приходит в голову, обязательно должно получить практическое применение. Но если я заставлю себя рассмотреть эту идею через прагматичные очки, мне будет проще вспомнить ее, когда она может мне понадобиться. Итак, мой ответ: не кричу о тенденциях на каждом углу, но, возможно, иногда воздействую на мир так, будто некоторые тенденции – или, как я их называю, допущения – верны.

Например, я знаю: если какой-то клиент несколько раз делал мне заказ на двести долларов, я рассматриваю его как двухсотдолларового клиента и отношусь к нему соответствующим образом – как к малозначимому. Я не слишком часто предоставляю ему специальную информацию, не засиживаюсь допоздна на работе, чтобы помочь ему, и т. д. Мои действия, по сути, способствуют тому, чтобы темпы роста этого клиента оставались низкими. Если бы я просмотрел свой список клиентов и пометил тех, которым моя работа обеспечивает стабильно невысокий доход, то мог бы попробовать поэкспериментировать – сказать этим людям, что готов принять у них заказ на две тысячи долларов. У меня такое чувство, будто я пытаюсь преобразовать слова Хадсона в некую концепцию самопомощи, а не использовать их применительно к взаимодействию с миром, что подразумевал он. Но позвольте мне напомнить себе, что и наблюдатели за трендами, и я думаем, что наше представление о мире правдиво, и мы знаем, как он будет вести себя, тем не менее наши допущения и прогнозы могут быть абсолютно неверными.



Хотите еще один пример? Вот моя попытка придать некое индивидуальное значение абзацу из книги Филипа Кросби The Absolutes of Leadership:

Если качество определяется более традиционными понятиями, такими как «добродетель» и «удовлетворение», никто не понимает, что оно означает. Качество в таком случае становится чем-то вроде «пойму, когда увижу». Люди спорят о том, насколько хорошим должно быть что-то. А хотелось бы, чтобы люди обсуждали требования и руководствовались при этом конкретикой, а не эмоциями.

Я знаю, что в последнее время с новой силой разгорелись споры о «качестве», а также вокруг обоснованности этой концепции. (Ух ты, я пишу языком политических обозревателей. Некоторые темы обязывают к этому.) История знает случаи, когда компании – лауреаты премии качества Малкольма Болдриджа становились банкротами всего через несколько лет после того, как демонстрировали, что являются большими специалистами в сфере управления качеством. Прав был Кросби, когда говорил, что людям следует руководствоваться «фактами, а не эмоциями» (хотя «эмоции» здесь не совсем правильное слово).

Пока люди предпочитают использовать абстрактные обобщения («Мне нравится этот способ ведения бизнеса, потому что он неплохой»), обсуждать просто нечего. Аналогично, если я говорю что-то неоднозначное, например: «Процесс Х следует выполнять быстрее», это лишь отправная точка для усовершенствования процесса Х.

В связи с этим может возникнуть ряд вопросов. Итак, процесс Х следует выполнять быстрее? Быстрее? Насколько быстрее? Что вы имеете в виду? Почему он должен протекать быстрее? Заметят ли наши клиенты это ускорение? Не потребует ли ускорение процесса Х задействования ресурсов, предназначающихся для другой составляющей нашего бизнеса, что может пойти ему во вред? А если мы вообще не будем брать во внимание процесс Х? Благотворно ли повлияет усовершенствование процесса Х на другие процессы? Каким образом мы ускорим процесс Х? Каковы десять способов усовершенствования процесса Х? Какой из этих десяти способов наиболее привлекателен и почему? Если мы внедрим один из этих способов, как определить, что он работает? Как мы сможем сделать этот новый способ постоянной составляющей процесса Х? Если нам придется удалить это усовершенствование из процесса Х, как объяснить это нашим клиентам? Если мы удалим это усовершенствование, как объясним наше решение другим? Если усовершенствование будет работать, как использовать его в других составляющих нашего бизнеса?



Я уже слышу и вижу, как вы с выпученными от страха (или удивления) глазами вопрошаете: «Марк действительно собирается ответить на все эти вопросы?» Конечно же, нет!

Не нужно выполнять лишнюю работу, формулируя бессчетное число вопросов. Все эти вопросы вполне разрешимы, и на большинство из них следует дать ответы, даже если они будут состоять только из одного или двух предложений. Главное во время фрирайтинга – сражаться с темой там, где она содержит для вас наибольшую энергию.

Если в своем фрирайтинге вы формулируете вопрос, приводящий вас в радостное возбуждение, устремитесь за ним, как собака за кроликом. Вы всегда сможете оглянуться назад после спринта и заполнить необходимые составляющие творческого поиска. В этом отчасти и заключается прелесть писательства для разрешения проблем. Появившись на странице, текст уже не исчезнет. Не относитесь к своей работе пессимистично. Эти фрирайтинговые моменты должны быть одними из самых ободряющих в течение дня.

Вернемся к моему фрирайтингу.

Рассуждать о требованиях и конкретике, конечно, замечательно, но масштабные, курируемые консультантом мероприятия, направленные на повышение качества, не будут осуществлены там, где я работаю. Помню, несколько лет назад я пригласил людей Кросби взглянуть на наш офис, но руководство посчитало это нецелесообразным. Что ж, возможно, они были правы.

Как использовать полезную информацию из этого отрывка применительно к моим занятиям?

В принципе, как специалист по сбыту я могу рассказывать клиентам о том, что такое качество. Какие конкретно моменты побуждают их воскликнуть: «Марк и его компания просто великолепны!» и какие конкретно моменты побуждают сказать: «Хотелось бы, чтобы Марк и его компания делали это лучше».

Думаю, следует составить подробный перечень тем для обсуждения с клиентами, поскольку люди могут забыть сказать мне о том или ином конкретном моменте. Что же будет в моем перечне?

Сбыт. Достаточно ли часто я общаюсь с клиентами? Не слишком ли часто? Предоставляю ли необходимые книги и информацию? Что еще я мог бы делать для них? Что другие компании делают для них? Хороши ли наши условия?

Доставка. Наши книги поступают в магазины тогда, когда их ожидают? Достаточно ли быстро их доставляют? Крепки ли наши ящики? Хорош ли упаковочный материал? Все ли понятно в счетах-фактурах?

Маркетинг. Хотят ли клиенты получать материалы от нас? Знают ли они о нашей политике сотрудничества? Пользуются ли ею? Заходят ли на наш сайт? Есть ли там что-то, что они могут использовать?

Бухгалтерский учет. Легко ли с нами работать?

Очевидно, мне нужно поговорить с начальниками других департаментов, прежде чем проводить небольшое исследование. Уверен, следует задать важные вопросы, но я о них еще не думал (да, прибыль!). Я также буду просить клиентов привести примеры хорошего и плохого обслуживания с нашей стороны. Иногда яркий пример дает больше, чем перечень свойств, не имеющий привязки к реальной ситуации.



Обратите внимание на то, как я ухватился за концепцию, малопригодную для использования на моей должности, и извлек из нее максимум возможного.

После спора с Кросби я получил определенное представление о том, что он имел в виду (хотя сам Кросби, возможно, не согласится с этим). Однако на основе рассмотренных мною идей у меня родился план действий. И я его осуществил, он дал результаты, которые я внес в свой фрирайтинговый файл.





Читателю на заметку


Прорабатывайте деловые книги в процессе чтения: подчеркивайте, загибайте уголки страниц, ставьте под сомнение, оспаривайте, соглашайтесь, пишите на полях и на чистых страницах для заметок. Вы читаете, чтобы почерпнуть идеи, и лучший способ найти такие идеи – активно работать в процессе чтения.

При помощи писательства постарайтесь примерить идеи автора на себя. Даже если вы не согласны с тем, что он пишет, это говорит о том, что вы знаете, что нужно делать. Напишите об этом.



Практикум. Выделите наиболее ценную и наименее ценную идеи из тех, что содержатся в этой книге, и пишите десять минут о каждой.